Je bedrijf begint niet bij klanten

Als een onderneemster bij mij aan tafel komt heeft ze vaak al een hele reis achter de rug. Haar grootste vraag is nog altijd hetzelfde: hoe kom ik aan klanten. Zo had Dorine bijna € 10.000 uitgegeven aan een traject met veel beloften en geen resultaten. Ze kwam volledig gedesillusioneerd bij mij. De aanbiedster van dit traject verweet het Dorine dat ze niet alles had gedaan wat haar was opgedragen. Door veel slecht advies wilde Dorine stoppen met haar bedrijf.

Terug in loondienst was voor haar op dat moment de enige oplossing. Na een goed gesprek wilde ze het nog één kans geven en zo begonnen wij aan het opnieuw opbouwen van Dorine’s bedrijf. Terug naar haar basis, naar haar verlangens en waarom ze met ondernemen was begonnen. We spraken niet over klanten, maar over haar droom, want dáár moest Dorine naartoe werken. Zonder stilstaan bij waarom en waarheen kon ze niet groeien naar een bloeiend bedrijf met genoeg klanten.

Ik geloof niet in één manier van ondernemen. Het bedrijf moet passen bij de onderneemster, het is maatwerk en geen eenheidsworst. We kennen het allemaal, we zien een mooie jurk, broek of blouse op internet, bestellen het, maar wanneer we het aandoen schrikken we hoe het eruit ziet. Snel terugsturen en iets anders bestellen. Een bedrijf kun je niet omruilen bij de Kamer van Koophandel. Je bouwt je bedrijf met TLC op tot het helemaal bij jou past.

Er is een groot verschil in de manier waarop mannen en vrouwen ondernemen. Mannen zijn vaker rationeel: wat is het doel, wat moet het opleveren en welke stappen zijn daarvoor nodig. Vrouwen volgen vaker hun gevoel: klopt dit bij mij, past dit bij mijn leven en kan ik hier iets mee betekenen voor een ander. Dat betekent niet dat vrouwen minder goed zijn in ondernemen. Integendeel, ze nemen beslissingen op een andere manier.

Tender Loving Care (TLC) is geen zachte aanpak waarbij alles goed gevonden wordt. Het is aandacht voor de vrouw achter het bedrijf, de mens achter de klant. Ze wil eerst begrijpen hoe dingen werken, om daarna te kijken hoe dat vertaald wordt naar een bedrijf dat financieel klopt. Vrouwen weten als geen ander dat gevoel de rekeningen niet betaald. Ze voelen verantwoordelijkheid en hebben van jongs af aangeleerd dat keuzes consequenties hebben, in welke vorm dan ook.

Al op jonge leeftijd hoorde Dorine vaak dat ze slecht was in rekenen, dat ze dat beter kon overlaten aan anderen. Ook werd haar verteld dat de zorg beter bij haar paste, dan kon ze zorgen. Het waren deze woorden die kwaad deden, niet de cijfers. Het was misschien haar man die later voor het inkomen zorgde, het was Dorine die moest rekenen hoe het uitgegeven werd zodat er niet te weinig overbleef. Dusss, het zijn over het algemeen de vrouwen die rekenen en niet de mannen.

Bij Winst met Waarde gaat het over verbinden van kennis, kunde en gevoel.

In ieder traject Winst met Waarde verlegt de onderneemster haar eigen grenzen nadat er een stevig fundament is neergelegd. Zelfs cijfers komen voor haar echt tot leven in het bepalen van aanbod, omzet, tijd en kosten. Zo ontstaan er mooie dingen, leren ze welke klanten ze willen helpen en waarom ze juist die klanten kiezen. Er ontstaat ruimte in gevoel, waardoor er gezaaid kan worden op de juiste ondergrond, waarna er een tijd komt van oogsten. Met alle gevolgen van dien.

Ik stel vragen, heel veel vragen.

Praktische vragen, lastige vragen, maar in bijna alle gevallen stel ik vragen waarvan ik het antwoord al weet, maar waarbij de onderneemster nog een drempel over moet. De antwoorden komen vaak diep weg en dat is niet altijd gemakkelijk, zelfs soms héél confronterend. Dat hoort erbij, en het hóórt bij mij hierbij te helpen, het te begeleiden. Het gaat niet om dingen te bevestigen, het gaat erom leren scherper te kijken. Als iets klopt, klopt het, anders moeten we het onderzoeken.

Het traject Winst met Waarde is dus geen rechte lijn van A naar B, het is een reis met uitstapjes.

Als de onderneemster voor de eerste keer tegenover mij zit, weet ik niet hoe het bedrijf er aan het einde uitziet. Ik weet zelfs niet precies hoe het traject zal verlopen, dat is wat we samen gaan ontdekken. Past de standaard niet bij de onderneemster, dan pas ik de werkwijze aan. Nogmaals, ik doe niet aan eenheidsworst. Ik ben bijna 25 jaar docent geweest en weet precies wat iemand nodig heeft op het moment dat het nodig is.

Uiteindelijk gaat Winst met Waarde voor mij ook niet alleen over winst in geld. Geld is belangrijk, een bedrijf dat geen geld oplevert, heeft geen recht van bestaan. Maar, alleen geld verdienen is voor mij niet het hele verhaal, Winst met Waarde telt voor iedereen.

Nota bene: Dorine is niet haar echte naam, vanwege privacy redenen.