Waarom ik nooit begin met een persona

Onlangs werkte ik met Linda haar ideale klant uit. Ze zei vol vertrouwen dat we snel door dit deel heen konden omdat ze al wist wie haar ideale klant was. Haar beeld was niet verkeerd, maar was vooral gebaseerd op gevoel, aannames en eigen wensen. In het traject werken we alle onderdelen uit en dus sprongen we niet meteen naar de persona, maar gingen eerst op onderzoek uit waar haar beeld vandaan kwam.

Vaak wordt meteen een persona gemaakt, omdat daar gemakkelijk een template voor te vinden is die je kunt invullen. De ideale klant krijgt een naam en een gezicht, waarmee je meteen de sprong maakt naar de marketing. Het voelt alsof er een duidelijke richting is ontstaan, maar de persona is niet gebaseerd op de echte ideale klant. Het bedrijf wordt hiermee gebouwd op drijfzand, zonder goede basis.

Daarom zijn Linda en ik niet begonnen met een persona.

Linda en ik gingen op onderzoek uit. We brachten bestaande klanten en gesprekken die ze had gevoerd in kaart. We zochten overeenkomsten, verschillen en terugkerende patronen. Inzicht voegt waarde toe, meer dan alleen leeftijd, woonplaats, opleiding of waar ze sociaal online zijn. We doken ook in de problemen die iemand ervaart en de doelen die de ideale klant wil bereiken.

Pas wanneer de patronen het laten zien, ontstaat een betrouwbaar beeld van de ideale klant. Nadat Linda en ik de achtergronden besproken hadden is ze aan de slag gegaan. Bij het volgende gesprek liet ze me haar notitieboek zien met haar uitwerkingen. Omdat ze creatief is ingesteld had ze bij de uitwerkingen mooie tekeningen gemaakt die ze weer kan gebruiken in de marketing.

Als laatste onderdeel van het onderwerp ideale klant maakten we drie persona's.

Deze persona's worden gebruikt om het bedachte aanbod aan te scherpen en de manier van samenwerken te optimaliseren. Wat nog veel belangrijker was, is dat Linda erachter kwam dat ze niet akkoord hoefde te gaan met iedere klant die zich aankondigt. Dit inzicht gaf Linda lucht en rust om vol zelfvertrouwen verder haar bedrijf uit te bouwen, in de richting die ze bij de start voor ogen had.